Employee Advocacy: de passie van je medewerkers regelt de acquisitie – BLOG
Edwin Vlems heeft al verschillende groepen geïnspireerd met zijn visie op employee advocacy en het belang van imbound marketing, daarom licht hij dit toe in dit blog. Recent was hij aanwezig bij Groep L. Moderator Marco Breedveld vertelt wat het effect was in zijn groep.
Employee Advocacy: de passie van je medewerkers regelt de acquisitie – BLOG
“Ik kan echt helemaal opgaan in mijn werk als architect, maar acquisitie van nieuwe klanten doe ik met veel tegenzin. Ik heb echt een hekel aan cold calling.” Eén van de aanwezigen bij mijn presentatie bij New Builders gaf de perfecte voorzet. Want als je zo opgaat in je werk, waarom laat je dat dan niet zien? Ben je bang dat iemand je gebouw kopieert? De passie van de ondernemer en zijn medewerkers (‘employee advocacy’) doet de acquisitie tegenwoordig, ik vertelde ze het verhaal van Gerard en Anton Philips. En dat verhaal vertel ik hieronder ook.
Acquisitie in de 19e eeuw
Toen Gerard Philips tijdens zijn werk op een scheepswerf in Glasgow voor het eerst werd geconfronteerd met de gloeilamp, besloot hij zich in de techniek erachter te verdiepen. Op de Universiteit van Glasgow begint hij een technische opleiding en haalde zelfs, onder begeleiding van Lord Kelvin, het hoogste rapportcijfer. Als hij een slimmere manier dan Edison ontdekt om de gloeilamp te produceren, opent hij samen met zijn vader in 1891 in Eindhoven een fabriekje (nu het Philips Museum). Waarom Eindhoven? Twee redenen: de lage lonen in Zuidoost-Brabant en omdat de mensen in Brabant ‘makkelijk zijn’. En we zijn inderdaad niet moeilijk.
Gerard had echter één probleem, dat zijn vader Frederik al vrij vroeg signaleerde: hij was een geniale ingenieur, maar erg introvert. Aan de directie van het nieuwe Philips werd daarom al vrij snel broer Anton toegevoegd, een brutale en extraverte lefgozer. Anton reisde de hele wereld over om de lampen aan de man te brengen, in Rusland verkocht hij zelfs in een paar weken de halve jaarproductie.
En zo is het jaren een succesformule geweest, niet alleen bij Philips: de introverte denker die met de extraverte verkoper moest samenwerken om zijn vindingen te slijten. Maar dankzij de transparantie die internet biedt is die combinatie tegenwoordig niet meer nodig: passie en kennis trekken omzet aan. Als Gerard nu had geleefd was Anton niet meer nodig geweest, zijn passie en kennis zou de techniek verkopen. Maar dan zou hij deze passie en kennis wel moeten delen, zoals deurenfabriek Berkvens dat doet.
Employee advocacy: passie doet de acquisitie
“Ik kan geen programma’s leiden waar ik inhoudelijk niets van af weet, dus ik heb me flink in BIM verdiept.” Frank Houben van Berkvens is Programmamanager bij Berkvens, en kan vol passie over BIM vertellen. Ik weet dat, omdat ik hem hier uitgebreid over heb geïnterviewd. Dit interview heb ik vervolgens uitgewerkt in vier blogs over BIM, die Berkvens een flinke groei van het internetverkeer en de verkoop van duizenden extra deuren opleverden. Puur door het delen van de kennis en passie van Frank, Google zorgde voor de klanten.
Een ander voorbeeld is dat van ondernemers Jos Luypaers en Kleis Adema. Ze deelden de passie voor hun werk (teamontwikkeling) in één blog en dat leverde ze honderdduizenden views, tienduizenden shares, honderden prospects en tientallen nieuwe klanten op. Of Richard Theuws, die met het online plaatsen van al zijn kennis over het drukken van bedrijfskleding kon stoppen met acquisitie: de klanten gleden vanzelf binnen. In mijn boek ‘Employee Advocacy: de medewerker aan het woord’ staan 26 voorbeelden van mensen die de markt aantrekken door het delen van kennis en passie.
En jij?
Helaas zien de meeste bedrijven transparantie niet als kans maar als bedreiging, zo merk ik in mijn workshops. Ik hoor dan vele redenen om kennis niet te delen, waarop ik dan weer een tegenwoord moet geven. Als ik bijvoorbeeld hoor ‘ja maar de concurrent leest mee’ geef ik als antwoord (gejat van Jan-Willem Alphenaar) ‘ja maar de klanten van de concurrent ook’. Kennis delen is een kans.
Hoe gaat het in jouw bedrijf? En hoe transparant ben jij? De volgende keer dat je opgaat in je werk en het trots aan je collega’s laat zien, deel het dan ook eens op LinkedIn. De eerste keer zal het niet meteen nieuwe klanten opleveren, maar ik kan je garanderen: zodra je structureel je kennis en je passie deelt, gaan mensen je structureel benaderen. Dan hoef je niet eens meer aan cold calling te doen: je passie doet je acquisitie.